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Strategiewechsel?

Die Bankinstitute scheinen offenbar wieder mittelständische Betriebe als hochinteressante Kunden zu entdecken. Das zeigt ein Beispiel.

Zwei Mal pro Jahr stattfindende Gespräche sowie die Übermittlung der betriebswirtschaftlichen Auswertungen im Drei-Monats-Rhythmus, auf diesen Kommunikationsumfang beschränkte sich für Hans-Dieter V., einem selbstständigen Handwerksmeister aus Schleswig-Holstein, die bisherige Geschäftsverbindung zu seinem Kreditinstitut, der örtlichen Volksbank. Darüber hinausgehende Kontakte fanden mit Ausnahmen etwa zur Verlängerung von Kreditlinien oder zu vereinzelten Rückfragen bezüglich betriebswirtschaftlicher Details so gut wie nicht statt. Auf eine entsprechende Intensivierung legten sowohl V. als auch das Bankinstitut offenbar keinen Wert. Beide Seiten, so hat es den Anschein, haben sich mit dieser Situation über die Dauer der Geschäftsverbindung arrangiert.

Intensivere Kommunikation

Nun gibt es, für V. zweifellos überraschend, seitens der Bank aber offensichtlich andere Überlegungen über die Form der weiteren Zusammenarbeit. In einem kürzlich erfolgten Telefongespräch bat der zuständige Kundenberater um ein persönliches Gespräch mit V., das mittlerweile auch stattgefunden hat. Einziger Tagesordnungspunkt war die Planung von Umfang und Qualität der Gesamtverbindung zwischen V. und seiner Bank für die kommenden zwölf Monate. Während der Darstellung der damit verbundenen Anforderungen an "beide Seiten", wie der Bankmitarbeiter versicherte, wurde V. schnell deutlich, dass eine Umsetzung dieses Konzeptes mit einer weitaus intensiveren Kommunikation als bisher verbunden sein wird. Die Bank definiert sich danach als kompetenter Gesprächspartner nicht nur auf der Kreditseite, sondern auch bei Geldanlagen sowie bei den für V. zunehmend wichtigen Auslandsgeschäften mit den Nachbarländern in West- und Osteuropa.

Der Umfang dieser Geschäfte steckt bei V. bisher zwar noch in den Anfängen, gehört bei ihm aber längst zu den strategischen Schwerpunkten der kommenden Jahre. Zahlungsvorgänge mit Hilfe beispielsweise von Akkreditiven oder von Auslandsüberweisungen sowie die damit verbundene Prüfung der jeweiligen Bedingungen und Dokumente werden zum gegenwärtigen Zeitpunkt von einer im Auslandsgeschäft erfahrenen Bank durchgeführt. V. hielt seine Hausbank als regional tätiges Institut in diesem Bereich nicht für den geeigneten Geschäftspartner. Umso überraschter war er nun, als ihm während des Gesprächs erläutert wurde, dass die Volksbank als Teil der Genossenschaftsgruppe über ein "hohes Maß an Erfahrung" im Auslandszahlungsverkehr verfügt.

Betriebliche Unterstützung

Dieser Geschäftsbereich war aber nicht der einzige Gesprächsschwerpunkt in Sachen Dienstleistungsangebote. Auch die betriebliche Unterstützung mit Hilfe der Datenvereinbarung wurde thematisiert. Die Aktivitäten von V. gingen in diesem Bereich bisher nicht über den üblichen Zahlungsverkehr und die Gehaltsbuchhaltung hinaus. Detaillierte Finanzanalysen etwa waren aus Sicht von V. entweder nicht erforderlich oder wurden vom Steuerberater durchgeführt. Sporadische Einladungen seiner Hausbank, die Anwendungsmöglichkeiten der Technik im Dienstleistungszentrum des Kreditinstitutes an praxisorientierten Beispielen zu simulieren, wurden von V. bisher nicht wahrgenommen. Das gilt auch für Bankveranstaltungen, in denen Praxishinweise zur Existenzfestigung vermittelt wurden. Die bereits erwähnten Angebote zur Geldanlage rundeten das Gespräch ab. Der Bankmitarbeiter versicherte, dass auch hierzu erweiterte Kapazitäten mit dem Ziel zur Verfügung stehen, umfassende Anlagealternativen, die sich keineswegs nur auf die Produkte der eigenen Bank beschränken, zu offerieren. Dies zeigt sich vor allem in den Angeboten zu Investmentfonds. Hier sind, so wurde V. ausdrücklich versichert, zukünftig auch Käufe von Fonds anderer Banken und Anbieter möglich.

Neben der dargestellten Erweiterung der Dienstleistungen legte der Kundenberater auch Wert auf die Feststellung, dass Inhalt und Qualität auch der bisherigen mit V. durchgeführten Bankgeschäfte verbessert werden sollten. Dabei wird bankseitig eine verbesserte Kommunikation vor allem beim Rating und bei der Bewertung der Kreditsicherheiten ebenso angeboten wie regelmäßige Hinweise auf zinsgünstige Sonderkredite und öffentliche Finanzierungsformen. Im Gegenzug geht die Bank davon aus, dass zumindest Teile der geschäftlichen Umsätze von V., die bisher mit anderen Banken durchgeführt werden, in der Zukunft bei der Volksbank konzentriert werden. Abschließend kündigte der Bankmitarbeiter an, dass es keineswegs bei diesen verbalen Aussagen bleiben wird. V. soll in den kommenden Wochen vielmehr eine schriftliche Vereinbarung erhalten, in der die dargestellten Schwerpunkte nochmals erläutert und die wechselseitigen Wünsche und Erwartungen fixiert werden. Diesem Schreiben sieht V. nun mit Neugierde entgegen. Immerhin gesteht er seiner Hausbank zu, ein derartiges Angebot bisher von keinem anderen Kreditinstitut erhalten zu haben..

aus "Creditreform – das Unternehmermagazin aus der Verlagsgruppe Handelsblatt", Autor: Michael Vetter

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